当客户的外在思维和情感与其内在思维和情感相矛盾时，后者是未来行为更可靠的指示器。为了理解客户对某一产品的内在想法和感受，销售人员可以使用各种潜伏期反应技术。
（一）内在态度决定客户的行动
众多心理学家认为，通过提示性技术和内在测试所研究的内在态度，不仅反映了客户的真实态度，而且准确地预测了他们的实际行为。客户或许仅仅相信他们自己表达出来的想法，但他们可能难以考虑到那些支配其行为的反面因素。
（二）揭示品牌的内在联系
客户的情绪状态对于他们在特定时间内的品牌反应有重要影响。一项有关客户对一些品牌评价的潜伏期反应研究解释了这一现象。该研究不仅发现了客户对某些产品的积极评价，而且也发现了他们对另一些产品的消极评价。该研究同时还发现，这些积极和消极评价对于情绪低落的客户而言，波动更剧烈。此外，客户的情绪对外在和内在测试的相互关系具有重要的影响。当客户情绪高涨时，外在测试很可能准确地预测内在态度；而当他们情绪低落时，外在测试对内在态度的预测效果很差。
