电话销售成功预约技巧（一）

作者：天津电话销售外包来源：天津电话营销外包发布时间：2019-06-28 09:45 浏览量：

在电话销售过程中，进行完电话预约后，接下来的程序就是要进行客户拜访，这是个重要的环节。对于销售人来说，拜访客户可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、维护感情还是需要拜访客户。很多销售人也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。
1．开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，电话销售人可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。虽然这些，电话销售人之前已经在电话里和客户谈过了，但是为了在加深一下客户的印象，电话销售人就必须再重新进行一下来意说明介绍。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当你的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。
2．明辨身份，找准对象
    如果销售人多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，销售人就要反思：是否找对人了，即是否找到了对销售人拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求销售人在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职务的人。
3．宣传优势，诱之以利
    商人重利。这个“利”字，也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，你就一定能为客户所接受。
    这就要求销售人必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与你做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“利”你要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，你日后的拜访工作就越顺利：因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

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