所谓“冰山型”客户，就是指一些外表很冷漠的客户，他们时常冷若冰霜，让人退避三舍，如同一座难以融化的“冰山”，而不仅仅是一堵墙。碰到这种客户，我们需要：
1、寻找恰当方式，激发对方的热情。您可以使用所有的本事，千方百计博得对方好感。一旦对您产生好感，对方就会放下冰冷的面孔，对您敞开心扉。
2、对待这种客户，不要希望一举成功，要循序渐进，主动向对方展开攻势;要百折不挠，即使一时遇到挫折也不要一蹶不振。
3、将心比心，从对方的角度出发，真正为对方着想，只要肯下功夫，就能融化这座“冰山”。
4、通过观察对方的举止，捕捉他的意图。既然对方不愿意开口说话，您可以通过他的举止分析他的内心想法。
