电话销售之看准客户信号（一）

作者：天津电话销售外包来源：天津电话营销外包发布时间：2019-07-02 09:23 浏览量：

所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。在推销当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号：客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动提出成交条件；客户对销售人员的推销说明表示满意，如客户十分肯定地说：“这件产品的确不错！”或者“很好！这件产品真的值得购买！”等等；客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的利益；客户提出的问题转向了推销细节，例如，“可以分期付款吗？”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员？”“我们再试一试你们的产品好吗？”“你们公司最早可以在什么时候交货？”“你们公司的售后服务有何保障？”“这种产品其他情况下也适用吗？”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣？”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。
一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：
1．肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。
2．向销售人员提出参考意见。
3．向销售人员请教使用产品的方法。
4．向销售人员打听有关产品的详细情况。
5．提出购买细节问题。
6．和身边的人议论产品。
7．重复问已经问过的问题。
8．询问售后服务问题。
9．询问交货时间和限制条件等。
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，便觉得一个艰苦的心理过程完成了，于是，会做出与听销售人员介绍产品时完全不同的动作，销售人员可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的客户发出成交信号的行为：
1．手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。
2．身体前倾并靠近销售人员及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动作。
3．由远到近，多角度观察产品，并翻看说明书。
4．客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。
5．客户对产品表示点头。
6．客户摸胡子或捋胡须。
以上行为，或许是客户想重新考虑推荐新品，或许是购买决心已定，紧张的思想松弛下来。总之，都有可能表示一种“基本接受”的态度。这时，销售人员建议客户进行试用，客户是绝不会拒绝的，即使客户的资料中有不利于销售人员产品的东西，也没关系，只要充分展示你的产品就行了。

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