许多销售员在即将与客户就要达成协议时，反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不能主动地提出与客户达成交易，惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期，销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期，销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此，不能及时、主动地提出交易，只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。

      好的销售员会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他不会仅仅是消极地等待，他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望，以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。

      有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易，容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价，最终导致自己的利益受损，因此，一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说，如果客户主动提出交易，那么销售员在交易中就会处于劣势。因为，如果客户主动地提出解决方案，那么， 销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行，而客户提出的方案显然是对客户更有利的。